Top 25 technik manipulacji i obrony przed nimi

1. KOMENTARZ DO WARSZTATU:

W trakcie treningu uczestnicy dowiedzą się, jak za pomocą odpowiednio dobranej strategii i zastosowania efektywnych taktyk wywierania wpływu, uzyskać przewagę w rozmowach i osiągnąć swoje cele negocjacyjne.
Uczestnicy będą rozwijać swój warsztat negocjatora oraz własne obszary kompetencyjne w zakresie planowania i przygotowywania się do negocjacji, oraz wykorzystywania różnych technik psycho manipulacyjnych w negocjacjach i rozmowach handlowych. Ponadto nauczą się i przećwiczą, w jaki sposób dostrzegać słabe strony partnerów w negocjacjach i jak je wykorzystywać, aby osiągnąć zaplanowane korzyści.
Podczas warsztatu zostaną przedstawione efektywne techniki wpływu na innych od przyjęcia strategii postępowania po finalizację sprzedaży lub wdrożenia swoich rozwiązań.
Pracując w zespołach i ćwicząc poszczególne techniki, grupa będzie miała możliwość skorzystać z wiedzy i doświadczeń innych pracowników oraz wspólnie wypracowywać rozwiązania zadań.

2. CEL DYDAKTYCZNY SZKOLENIA:

• Wdrożenie bardzo skutecznego sposobu podniesienia efektów sprzedaży.
• Dostarczenie sprawdzonych narzędzi socjo i psycho technicznych dla kadry Managerów i Sprzedawców.
• Podniesienie umiejętności „obronnych” przed psycho manipulacjami.
• Wymiana doświadczeń.

3. KONCEPCJA PRACY:

• Rozpoznanie i analiza potrzeb szkoleniowych firmy zlecającej.
• Przygotowanie programu.
• Trening / warsztat / szkolenie właściwe.
• Follow up, czyli zadania na stanowisku po uzgodnieniu z firmą zlecającą.
• Raport z wykonanego szkolenia.
• Indywidualne konsultacje.

4. METODY WARSZTATU:

• Studium przypadku.
• Ćwiczenia indywidualne.
• Ćwiczenia zespołowe.
• Sytuacje symulowane.
• Interaktywny wykład.

5. MATERIAŁY DYDAKTYCZNE:

Uczestnicy otrzymują na zajęciach dwa rodzaje skryptów; aktywny do robienia notatek i pasywny z gotowymi rozwiązaniami oraz arkusze coachingowe, zawierające konkretne rozwiązania i wskazówki do pracy codziennej.

6. GRUPA DOCELOWA:

• Kadra Sprzedażowa.
• Działy Zakupów.
• Managerowie.
• Negocjatorzy.
• Wszyscy pracownicy mający kontakt z klientami i innymi pracownikami.
• Grupa 10 - 12 osób.

7. TERMINY SZKOLEŃ:

Do ustalenia z firma zlecającą.

8. MIEJSCE SZKOLENIA:

Do ustalenia z firma zlecającą.

9. KORZYŚCI Z TRENINGU:

• Zwiększenie efektywności osiągania sukcesu sprzedażowego i/lub innego przez uczestników treningów.
• Dostarczenie praktycznych i sprawdzonych sposobów wywierania wpływu na innych.
• Zbudowanie wyższego poziomu śmiałości i umiejętności w posługiwaniu się socjotechnikami.
• Zwiększenie odporności i umiejętności obronnych na działania manipulatorów zewnętrznych.

10. PROGRAM RAMOWY:

Moduł 1; Wybór narzędzi wywierania wpływu – fazy manipulacji retorycznej.

• Faza planowania.
• Faza treningu.
• Faza zastosowania.
• Faza kontrolna.

Sposoby prowadzenia modułu:
Wprowadzenie grupy do praktycznych ćwiczeń z zakresu budowy procesu manipulacji i wywierania wpływu. Wskazanie przydatności właściwego przygotowania się do przeprowadzania niestandardowych działań używania socjotechnik.

Moduł 2; Strategia podejścia klienta – technika Wolfganga Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań rywala.

• Definicja obszaru rozmowy.
• Analiza Obszaru Rozmowy – AOR.
  • Słaby sprzedawca – klient blokujący.
  • Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje.
  • Przodujący sprzedawca – super klient.
  • Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje.

Sposoby prowadzenia modułu:
Pokazanie i przećwiczenie z uczestnikami podstawowej zasady prowadzenia rozmów i kampanii negocjacyjnych. Wskazanie korzyści i walorów prowadzenia rozmów na tzw. Obszarze rozmówcy. Użycie przykładów z życia uczestników jak może wyglądać i co można osiągnąć dzięki używaniu tej metody.

Moduł 3; Techniki wywierania wrażenia, aby wzbudzić sympatięi wypaść lepiej od innych.

• Technika atrakcyjności.
• Technika przyjaciół i przypodobania się.
• Technika kierowania wrażeniem.
• Technika kontrastowa.

Moduł 4; Techniki przywiązania kogoś do siebie, aby podejść osobę i osiągnąć z tego korzyści.

• Technika atrakcyjności.
• Technika przyjaciół.
• Technika przypodobania się.

Moduł 5; Techniki wprowadzania w określony nastrój, aby móc łatwiej wywierać wpływ.

• Technika kaznodziei.
• Technika manipulacji słownej.

Moduł 6; Techniki sprawiania poczucia bezpieczeństwa, aby zmniejszyć wydajność konkurenta.

• Technika zależności.
• Technika kozła ofiarnego.

Moduł 7; Techniki wywierania na kimś presji, aby ktoś zrobił, co chcesz, myśląc, że sam tego chce.

• Technika autorytetu.
• Technika wzajemności.
• Technika dobry – zły.

Moduł 8; Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów.

• Technika, „Co by było gdyby?”
• Technika uczciwości.
• Technika podobania się.
• Techniki wartości inwestycji.
• Technika niedostępności.
• Technika rozpoznawania obiekcji.
• Technika złych doświadczeń.
• Technika przeniesienia kompetencji.
• Technika pieczęci.
• Technika szczeniaka.

Sposoby prowadzenia modułów:
Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach w parach
i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania jak również inteligentnych reakcji obronnych.
Nauczenie uczestników wartości wykorzystywania i obrony przedstawianych socjotechnik.