right

Top 25 technik manipulacji i obrony przed nimi

1. KOMENTARZ DO WARSZTATU:

W trakcie treningu uczestnicy dowiedzą się, jak za pomocą odpowiednio dobranej strategii i zastosowania efektywnych taktyk wywierania wpływu, uzyskać przewagę w rozmowach i osiągnąć swoje cele negocjacyjne.
Uczestnicy będą rozwijać swój warsztat negocjatora oraz własne obszary kompetencyjne w zakresie planowania i przygotowywania się do negocjacji, oraz wykorzystywania różnych technik psycho manipulacyjnych w negocjacjach i rozmowach handlowych. Ponadto nauczą się i przećwiczą, w jaki sposób dostrzegać słabe strony partnerów w negocjacjach i jak je wykorzystywać, aby osiągnąć zaplanowane korzyści.
Podczas warsztatu zostaną przedstawione efektywne techniki wpływu na innych od przyjęcia strategii postępowania po finalizację sprzedaży lub wdrożenia swoich rozwiązań.
Pracując w zespołach i ćwicząc poszczególne techniki, grupa będzie miała możliwość skorzystać z wiedzy i doświadczeń innych pracowników oraz wspólnie wypracowywać rozwiązania zadań.

2. CEL DYDAKTYCZNY SZKOLENIA:

  • Wdrożenie bardzo skutecznego sposobu podniesienia efektów sprzedaży.
  • Dostarczenie sprawdzonych narzędzi socjo i psycho technicznych dla kadry Managerów i Sprzedawców.
  • Podniesienie umiejętności „obronnych” przed psycho manipulacjami.
  • Wymiana doświadczeń.

3. KONCEPCJA PRACY:

  • Rozpoznanie i analiza potrzeb szkoleniowych firmy zlecającej.
  • Przygotowanie programu.
  • Trening / warsztat / szkolenie właściwe.
  • Follow up, czyli zadania na stanowisku po uzgodnieniu z firmą zlecającą.
  • Raport z wykonanego szkolenia.
  • Indywidualne konsultacje.

4. METODY WARSZTATU:

  • Studium przypadku.
  • Ćwiczenia indywidualne.
  • Ćwiczenia zespołowe.
  • Sytuacje symulowane.
  • Interaktywny wykład.

5. MATERIAŁY DYDAKTYCZNE:

Uczestnicy otrzymują na zajęciach dwa rodzaje skryptów; aktywny do robienia notatek i pasywny z gotowymi rozwiązaniami oraz arkusze coachingowe, zawierające konkretne rozwiązania i wskazówki do pracy codziennej.

6. GRUPA DOCELOWA:

  • Kadra Sprzedażowa.
  • Działy Zakupów.
  • Managerowie.
  • Negocjatorzy.
  • Wszyscy pracownicy mający kontakt z klientami i innymi pracownikami.
  • Grupa 10 - 12 osób.

7. TERMINY SZKOLEŃ:

Do ustalenia z firma zlecającą.

8. MIEJSCE SZKOLENIA:

Do ustalenia z firma zlecającą.

9. KORZYŚCI Z TRENINGU:

  • Zwiększenie efektywności osiągania sukcesu sprzedażowego i/lub innego przez uczestników treningów.
  • Dostarczenie praktycznych i sprawdzonych sposobów wywierania wpływu na innych.
  • Zbudowanie wyższego poziomu śmiałości i umiejętności w posługiwaniu się socjotechnikami.
  • Zwiększenie odporności i umiejętności obronnych na działania manipulatorów zewnętrznych.

10. PROGRAM RAMOWY:

Moduł 1; Wybór narzędzi wywierania wpływu – fazy manipulacji retorycznej.

  • Faza planowania.
  • Faza treningu.
  • Faza zastosowania.
  • Faza kontrolna.

Sposoby prowadzenia modułu:
Wprowadzenie grupy do praktycznych ćwiczeń z zakresu budowy procesu manipulacji i wywierania wpływu. Wskazanie przydatności właściwego przygotowania się do przeprowadzania niestandardowych działań używania socjotechnik.

Moduł 2; Strategia podejścia klienta – technika Wolfganga Maderthanera – ciężar rozmowy vs spełnienie oczekiwań rywala.

  • Definicja obszaru rozmowy.
  • Analiza Obszaru Rozmowy – AOR.
    • Słaby sprzedawca – klient blokujący.
    • Powierzchnia rozmowy i ciężar przegranej. Przykłady, symulacje.
    • Przodujący sprzedawca – super klient.
    • Powierzchnia rozmowy i ciężar wygranej. Przykłady, symulacje.

Sposoby prowadzenia modułu:
Pokazanie i przećwiczenie z uczestnikami podstawowej zasady prowadzenia rozmów i kampanii negocjacyjnych. Wskazanie korzyści i walorów prowadzenia rozmów na tzw. Obszarze rozmówcy. Użycie przykładów z życia uczestników jak może wyglądać i co można osiągnąć dzięki używaniu tej metody.

Moduł 3; Techniki wywierania wrażenia, aby wzbudzić sympatięi wypaść lepiej od innych.

  • Technika atrakcyjności.
  • Technika przyjaciół i przypodobania się.
  • Technika kierowania wrażeniem.
  • Technika kontrastowa.

Moduł 4; Techniki przywiązania kogoś do siebie, aby podejść osobę i osiągnąć z tego korzyści.

  • Technika atrakcyjności.
  • Technika przyjaciół.
  • Technika przypodobania się.

Moduł 5; Techniki wprowadzania w określony nastrój, aby móc łatwiej wywierać wpływ.

  • Technika kaznodziei.
  • Technika manipulacji słownej.

Moduł 6; Techniki sprawiania poczucia bezpieczeństwa, aby zmniejszyć wydajność konkurenta.

  • Technika zależności.
  • Technika kozła ofiarnego.


Moduł 7; Techniki wywierania na kimś presji, aby ktoś zrobił, co chcesz, myśląc, że sam tego chce.

  • Technika autorytetu.
  • Technika wzajemności.
  • Technika dobry – zły.

Moduł 8; Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów.

  • Technika, „Co by było gdyby?”
  • Technika uczciwości.
  • Technika podobania się.
  • Techniki wartości inwestycji.
  • Technika niedostępności.
  • Technika rozpoznawania obiekcji.
  • Technika złych doświadczeń.
  • Technika przeniesienia kompetencji.
  • Technika pieczęci.
  • Technika szczeniaka.

Sposoby prowadzenia modułów:
Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach w parach
i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania jak również inteligentnych reakcji obronnych.
Nauczenie uczestników wartości wykorzystywania i obrony przedstawianych socjotechnik.

Cofnij