ABC skutecznych negocjacji

1. KOMENTARZ DO WARSZTATU:

Uczestnicy będą rozwijać swój warsztat negocjatora oraz własne obszary kompetencyjne w zakresie planowania i przygotowywania się do negocjacji, ustalania strategii i taktyki rozmów, sposobów i tricków komunikacyjnych oraz podstawowych reguł rządzących skutecznymi negocjacjami. Ponadto nauczą się, w jaki sposób dostrzegać słabe strony partnerów w negocjacjach i jak je wykorzystywać, aby osiągnąć zaplanowane korzyści.
Podczas szkolenia zostaną zanalizowane najczęściej popełniane błędy w procesie rozmów negocjacyjnych. Uczestnicy dowiedzą się również jak budować i bronić swoich celów negocjacyjnych tzw. BATNA.
Pracując w zespołach, grupa będzie miała możliwość skorzystać z wiedzy i doświadczeń innych pracowników oraz wspólnie wypracowywać rozwiązania zadań.

2. CEL DYDAKTYCZNY SZKOLENIA:

• Wdrożenie bardzo skutecznego sposobu podniesienia efektów sprzedaży.
• Dostarczenie sprawdzonych narzędzi socjo i psycho technicznych dla kadry Managerów i Sprzedawców.
• Podniesienie umiejętności „obronnych” przed psycho manipulacjami.
• Wymiana doświadczeń.

3. KONCEPCJA PRACY:

• Rozpoznanie i analiza potrzeb szkoleniowych firmy zlecającej.
• Przygotowanie programu.
• Trening / warsztat / szkolenie właściwe.
• Follow up, czyli zadania na stanowisku po uzgodnieniu z firmą zlecającą.
• Raport z wykonanego szkolenia.
• Indywidualne konsultacje.

4. METODY WARSZTATU:

• Studium przypadku.
• Ćwiczenia indywidualne.
• Ćwiczenia zespołowe.
• Sytuacje symulowane.
• Interaktywny wykład.

5. MATERIAŁY DYDAKTYCZNE:

Uczestnicy otrzymują na zajęciach dwa rodzaje skryptów; aktywny do robienia notatek i pasywny z gotowymi rozwiązaniami oraz arkusze coachingowe, zawierające konkretne rozwiązania i wskazówki do pracy codziennej.

6. GRUPA DOCELOWA:

• Kadra Sprzedażowa.
• Działy Zakupów.
• Managerowie.
• Negocjatorzy.
• Wszyscy pracownicy mający kontakt z klientami i innymi pracownikami.
• Grupa 10 - 12 osób.

7. TERMINY SZKOLEŃ:

Do ustalenia z firma zlecającą.

8. MIEJSCE SZKOLENIA:

Do ustalenia z firma zlecającą.

9. KORZYŚCI Z TRENINGU:

• Poszerzenie repertuaru technik negocjacyjnych w zakresie faz i procesu negocjacji wraz z analizą każdego ważnego obszaru.
• Wdrożenie i przygotowanie warsztatowe uczestników z technik ataku, obrony oraz porozumienia w negocjacjach.
• Dostarczenie praktycznych i sprawdzonych sposobów wywierania wpływu na innych.

10. PROGRAM RAMOWY:

Moduł 1. Negocjacje, czym są i jak je efektywnie zaplanować?

• Definicja i cele negocjacyjne.
• Budowa procesu negocjacyjnego.
• Fazy negocjacji.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową i analizą procesu negocjacyjnego. Wstęp do warsztatowego spojrzenia w schemat zadań negocjatora, czyli przedstawienie stereotypów prawidłowego przygotowania do działania na bazie ćwiczeń z uczestnikami.
Przeprowadzenie mikro scenek warsztatowych z wybranymi uczestnikami obrazujących zespół przygotowany i nieprzygotowany do negocjacji.

Moduł 2. Elementy skutecznych negocjacji.

• Czynniki wspierające i destabilizujące proces.
• Zasady przygotowania się do rozmów i spotkań.
• BATNA – system celów własnych i strony przeciwnej. Case study.
• Przewaga negocjacyjna, a elastyczność.

Sposoby prowadzenia modułu:
Ćwiczenia z grupą, obrazujące znaczenie wpływu otoczenia i czynników dobrych negocjacji na proces. Wyjaśnienie zasad panujących w percepcji ludzkiej w obszarze postrzegania i interpretacji otoczenia.
Wskazanie praktycznych metod unikania podstawowego błędu, jakim jest brak przygotowania do spotkania i rozmów.
Omówienie konkretnych przykładów z grupy, celów własnych i przeciwnika vs siła alternatywnej możliwości zwanej BATNA.
Ćwiczenia z ustaleniem celów alternatywnych oraz zdobywania przewagi i elastyczności związanej z różnym wynikiem negocjacji.

Moduł 3. Strategia i Taktyka, – którą, kiedy zastosować?

• Dobór strategii negocjacyjnej.
• Taktyka i jej zastosowanie.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie głównych nurtów i charakterystyk strategii oraz taktyk, jakimi powinni kierować się negocjatorzy.
Teoretyczne przedstawienie technik wyboru właściwej drogi negocjacyjnej oraz kryteriów jej wyboru. Krótkie inscenizacje przykładów takich działań na bazie studium przypadku.

Moduł 4. Kontrahent – nieprzyjaciel czy partner?

• Typologia ludzi według Junga.
• Test osobowości MBTI.
• Ekstrawertyk, a introwertyk, czyli różne style dostosowania się do rozmówcy.
• Charakterystyki postaci negocjacyjnych. Case study.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie i przećwiczenie technik odgrywania ról w rozmowach negocjacyjnych. Zbudowanie z grupą konkretnych zachowań rozmówców z ich branży z użyciem scenariuszy zachowań i ról.
Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru cech i zachowań ludzi. Przeprowadzenie testu analizy własnej osoby.

Moduł 5. Komunikacja werbalna i niewerbalna wykorzystywana w negocjacjach.

• Podział i znaczenie obu form kontaktu.
• Różnice w mocy przekazu informacyjnego w zależności od przyjętej formy.
• Mowa ciała – narzędzia do „czytania człowieka”.
• Bariery I pułapki komunikacyjne.

Sposoby prowadzenia modułu:
Interaktywny wykład na płaszczyźnie rozpoznawania i analizowania treści informacji, charakterystyki głosu oraz przekazów gry ciała rozmówcy. Ćwiczenia grupowe ze scenkami praktycznymi z obszaru stosowania narzędzi werbalnych i niewerbalnych, czyli jakich słów używać oraz jakie komunikaty celowo i nieświadomie przesyłamy swoim ciałem.
Ćwiczenia z pułapkami komunikacyjnymi w sytuacjach pozorowanych. Przykłady własne trenera oraz uczestników warsztatu.

Moduł 6. Socjotechniki negocjacyjne oraz ich zastosowanie w wywieraniu wpływu na rozmówcę.

• Przedstawienie podstawowych i zaawansowanych tricków, sposobów i psychotechnik wywierania wpływu oraz przykłady ich zastosowania
• w negocjacjach.
• Złote zasady skutecznych negocjacji.
• Mikro scenki na podstawie studium przypadków grupy z użyciem poznanych narzędzi.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przeprowadzenie mikro scenki obrazującej dotychczasowy model negocjacji na bazie konkretnego przykładu z grupy.
Przedstawienie grupie kilkunastu skutecznych socjotechnik i negocjacyjnych zachowań wraz z ich omówieniem i przećwiczeniem w parach oraz grupach.
Ćwiczenia, studium przypadku, mikro scenki na bazie specyfiki grupy z użyciem wszystkich ćwiczonych elementów warsztatu.
Indywidualna analiza przypadków z grupy.

Moduł 7. Elementarz negocjatora.

• Wywieranie presji.
• Sterowanie stresem.
• Asertywność w służbie negocjacji.
• Zachowania negocjacyjne - testy.

Sposoby prowadzenia modułu:
Interaktywny wykład przeplatany ćwiczeniami indywidualnymi związany z innymi elementami negocjacji, jakimi są czynniki asertywności, presji oraz sposobach na rozładowanie stresu związanego z rozmowami.
Przeprowadzenie i omówienie testów umiejętności negocjacji oraz indywidualnych aspektów osobowości uczestników.