Jak zwiększyć sprzedaż naszych produktów w aptekach

Korzyści ze szkolenia

• Poznanie aktualnych trendów na rynku aptecznym.
• Przeanalizowanie sytuacji branży farmaceutycznej w świetle zmiany ustawy refundacyjnej.
• Zdobycie umiejętności oceny potencjału apteki.
• Określenie strategii zachowań wobec aptek w oparciu o przeprowadzoną segmentację klientów.
• Zrozumienie zasad budowania strategii cenowych na rynku aptecznym.
• Zdobycie praktycznych umiejętności w zakresie merchandisingu aptecznego.
• Opanowanie zasad planowania wizyty w aptece w oparciu o cele do osiągniecia.
• Uzyskanie trwałej przewagi konkurencyjnej na rynku poprzez profesjonalną współpracę z aptekami.

Problematyka szkolenia:

1. Analiza sektora aptecznego w Polsce

• Aktualne trendy na rynku aptecznym.
• Finansowe aspekty funkcjonowania apteki.
• Sposoby oceny wiarygodności finansowej apteki.
• Struktura sprzedaży produktów w aptekach.
• Siła konkurencji w sektorze a przyszłość niezależnych aptek.
• Znaczenie tzw. grup zakupowych

2. Wybrane narzędzia handlowe wykorzystywane przez apteki

• Istota orientacji marketingowej na rynku aptecznym – reguły marketingu aptecznego.
• Analiza wybranych strategii promocyjnych stosowanych przez apteki: upusty cenowe, konkursy, obniżki cen, kupony.
• Metody kalkulacji cen leków.
• Współpraca aptek z lekarzami.
• Case study: Przegląd strategii marketingowych stosowanych na rynku aptecznym.

3. Określenie sytuacji sektora farmaceutycznej po nowelizacji ustawy refundacyjnej

• Kto wygra, a kto przegra w wyniku zmiany ustawy?
• Ile zmianie straci na statystyczna apteka?
• Czy zakończy się wojna cenowa na leki urzędowe?
• Jak zachowają się najważnieści gracze rynkowi (producenci, hurtownie, apteki sieciowe.

4. Analiza najlepszych praktyk konkurencyjnych w odniesieniu do rynku aptecznego:

• jakości i cen farmaceutyków,
• promocji i strategii plasowania,
• współpracy z aptekami.
• Opinia aptekarzy o nas i o naszej konkurencji.

5. Rola i znaczenie współpracy przedstawicieli handlowych z aptekarzami

• Miejsce apteki w procesie promocji handlowej leków OTC.
• System organizacyjny i decyzyjny w aptekach – z kim należy rozmawiać w aptece.
• Metody oceny potencjału sprzedażowego danej apteki.
• Pomiar potencjału terytorialnego, w których aptekach najlepiej mogą się sprzedawać nasze produkty.
• Apteka jako źródło informacji o ilości sprzedaży produktów konkurencyjnych.

6. Merchandising  apteczny – atrakcyjna prezentacja produktów w aptece

• Merchandising w aptece: zasady optymalnej ekspozycji towaru w aptece i tworzenie atrakcyjnego wystroju wnętrza apteki.
• Modelowanie uwagi klienta w aptece. Zasada „optymalnej półki” i zakupów impulsowych w aptece a dobór produktów na ekspozycji.
• Metoda oddziaływania marketingowego na klienta poprzez promocje leków OTC.
• Umiejętność planowania ekspozycji.
• Projektowanie planogramów w oparciu o reguły zarządzania kategoriami produktów.