Model sprzedaży konsultacyjnej

Korzyści szkolenia

• Diagnoza i autodiagnoza umiejętności negocjacyjnych i handlowych wśród przedstawicieli medycznych
• Przypomnienie zasad PSS (Professional Selling Skills)
• Zmiana tradycyjnego sposobu myślenia o procesie sprzedaży - określenie specyfiki sytuacji handlowej przedstawicieli firmy
• Zrozumienie i przyswojenie przez uczestników podejścia do sprzedaży opartej na Zarządzaniu przez Jakość - znaczenie marki i konkurencyjności firmy
• Nabycie umiejętności definiowania i rozpoznawania grupy docelowej
• Przyswojenie metody budowania trwałej relacji z klientem opartej na lojalności oraz technik radzenia sobie z obiekcjami klientów
• Wdrożenie zasad kształtowania postawy proklienckiej zgodnej z zasadą "dopasowanie/prowadzenie".
• Rozpoznawanie i ćwiczenie metod sprzedaży konsultacyjnej dla lekarzy
• Praktyczne zapoznanie się z zasadami negocjacji handlowych charakteryzujących relację przedstawiciel medyczny - lekarz.

Tematyka szkolenia

• Diagnoza indywidualnych umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych
• Określenie specyfiki sytuacji handlowej w branży medycznej
• Analiza psychologicznego profilu klienta
• Typologia klientów firm farmaceutycznych według pomysłu Izaaka Adizesa
• Zastosowanie reguły Pareto w definiowaniu profilu klienta (target group)
• Praktyczne działania przedstawiciela medycznego w roli konsultanta i doradcy
• Techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w pracy przedstawiciela medycznego
• Model efektywnych zachowań wobec określonego typu klienta a skuteczność procesu sprzedaży konsultacyjnej