Autoprezentacja w służbie sprzedaży

1. KOMENTARZ DO WARSZTATU:

Przedstawimy priorytetowe czynniki, mające wpływ na budowanie relacji z grupą odbiorców z wykorzystaniem odpowiednich socjotechnik.
Wskażemy słuchaczom praktyczne zastosowanie teorii świadomego sterowania odbiorcą w konspekcie budowy i prowadzenia wystąpienia przed audytorium.
Program jest zbiorem narzędzi, jakie Sprzedawcy powinni wykorzystywać w prezentacjach swoich produktów oraz wystąpieniach indywidualnych i grupowych.

2. CEL DYDAKTYCZNY SZKOLENIA:

• Przedstawienie sposobów akcji i interakcji w procesie budowy prezentacji oraz prowadzenia jej na forum.
• Dostarczenie praktycznych narzędzi socjotechnicznych dla zbudowania kompetencji obszaru wystąpień publicznych.
• Wyrównanie i odświeżenie wiadomości nt. prowadzenia wystąpień publicznych.

3. KONCEPCJA PRACY:

• Rozpoznanie i analiza potrzeb szkoleniowych firmy zlecającej.
• Przygotowanie programu.
• Trening / warsztat / szkolenie właściwe.
• Follow up, czyli zadania na stanowisku po uzgodnieniu z firmą zlecającą.
• Raport z wykonanego szkolenia.
• Indywidualne konsultacje.

4. METODY WARSZTATU:

• Studium przypadku.
• Ćwiczenia indywidualne.
• Ćwiczenia zespołowe.
• Sytuacje symulowane.
• Interaktywny wykład.

5. MATERIAŁY DYDAKTYCZNE:

Uczestnicy otrzymują na zajęciach dwa rodzaje skryptów; aktywny do robienia notatek i pasywny z gotowymi rozwiązaniami oraz arkusze coachingowe, zawierające konkretne rozwiązania i wskazówki do pracy codziennej.

6. GRUPA DOCELOWA:

• Kadra Sprzedaży, Zakupów.
• Managerowie mający wystąpienia na forum.
• Inni zainteresowani.
• Grupa 10 - 12 osób.

7. TERMINY SZKOLEŃ:

Do ustalenia z firmą zlecającą.

8. MIEJSCE SZKOLENIA:

Do ustalenia z firmą zlecającą.

9. KORZYŚCI Z TRENINGU:

• Zwiększenie efektywności pracowników podczas wystąpień na forum.
• Poszerzenie repertuaru technik wywierania wpływu na grupy.
• Przekazanie niezbędnych narzędzi socjotechnicznych do zbudowania i przeprowadzenia udanych prezentacji.
• Przypomnienie i przećwiczenie elementów skutecznych autoprezentacji.

10. PROGRAM RAMOWY:

Moduł 1: Przygotowanie do wystąpienia.

• Zanim napiszesz prezentację…
• Pytania fundamentalne:
• Kim jestem?
• Kim jest mój odbiorca?
• Najważniejsze cechy mojego audytorium.

Moduł 2: Ustanowienie celu prezentacji.

• Po co, jak i dlaczego?
• Strategie i cele prezentacji.
• Rodzaje i stosowanie układów celów:
• Informacyjny.
• Perswazyjny.
• Okolicznościowy.
• Negocjacyjny.
• Konsultacyjny.

Sposoby prowadzenia modułów:
Interaktywny wykład powiązany z improwizacją budowy przykładowego wystąpienia publicznego. Zadania grupowe i burza mózgów niezbędnych do przedstawienia i wdrożenia wiedzy z zakresu prawidłowego schematu działania skutecznego wystąpienia publicznego.
Zastosowanie sytuacji symulowanych z życia branży uczestników warsztatu do przygotowania gotowych scenariuszy pierwszego etapu tworzenia prezentacji.

Moduł 3: Co mówić i jak mówić?

• Ustalenie pory dnia oraz długości wystąpień, – od czego to zależy?
• Manipulacje umysłem i interesem?
• Jakie słowa używać, a jakich nie?
• Używanie pomysłów wplecionych w wystąpienie – budowa i źródła.
• Ustalenie poziomu „wkładanego uczucia” w wypowiedzi.
• Ustalenie poziomu przerywników, dowcipów, odwracania uwagi.
• Formaty notatek wspomagających.

Sposoby prowadzenia modułu:
Analiza przypadków zastosowania profesjonalnego podejścia do budowy wystąpień i/lub prezentacji produktowej. Przekazanie uczestnikom przez trenera sposobów na elementy składowe, odróżniające autoprezentację chaotyczną od profesjonalnej usystematyzowanej.
Moderowne ćwiczenia w grupach wypracowujące niezbędne składniki poszczególnych składowych autoprezentacji.

Moduł 4: Sposoby i zasady budowania treści merytorycznych.

• Zasady budowy i ich znaczenie.
• Zasady pracy z grupą.
• Elementy wizualne i inne pomoce dydaktyczne.
• Korzyści dla słuchaczy.
• Metoda rozpoczęcia, treści i podsumowania A, B, C.
• Dobry wstęp, środek i zakończenie.
• „Rysowanie obrazów” w wyobraźni słuchaczy.
• Ciągi logiczne i akcenty merytoryczne.
• Metodyka podsycania ciekawości.

Sposoby prowadzenia modułu:
Zbudowanie z uczestnikami w postaci moderowanej burzy mózgów, banku zasad merytoryki wystąpień. Praca w grupach wsparta  interaktywnymi wskazówkami trenera pod kątem podpowiedzi do prawidłowych zachowań.
Przećwiczenie sprawdzonych zachowań w ramach case study branży uczestników.

Moduł 5: Jak prezentować ciałem?

• Pierwsze dobre wrażenie.
• Ruchy i postawa. Pewność siebie.
• Gestykulacja i kontakt wzrokowy.
• Zasady operowania głosem.
• Mikro scenki na podstawie studium przypadków grupy z użyciem poznanych narzędzi.
• Omówienie konkretnych, ćwiczonych przypadków.

Moduł 6: Przeszkody komunikacyjne w dobrej prezentacji.

• Określenie pułapek konwersacyjnych oraz sposoby na ich unikanie.
• Metodyka zakłóceń fizycznych i psychologicznych.
• Stres, sygnały i prawidłowe reagowanie.
• Kontrola emocji – dekalog postępowania.
• Przeszkody w komunikacji – ćwiczenia ich rozwiązywania.

Sposoby prowadzenia modułów:
Przećwiczenie z uczestnikami metodyki niewerbalnego oddziaływania na emocje rozmówców. Wskazanie najskuteczniejszych metod wywierania wpływu na odbiorców za pomocą gestów, ciała i mowy.
Zwrócenie uwagi odbiorców w formie interaktywnego wykładu oraz dyskusji na błędy i bariery komunikacyjne oraz sytuacje stresogenne podczas prezentacji. Ćwiczenie prawidłowych nawyków reakcji prezentacyjnych z omawianego przedmiotu.

Moduł 7: Narzędzia socjotechniczne do prezentacji produktówi finalizacji sprzedaży.

• Sterowanie jednostką i tłumem.
• Określenie najlepszego momentu do przedstawienia oferty.
• Metodyka wybranych technik prezentacji ofert.
• Zbiór sposobów finalizacji transakcji podczas wystąpień indywidualnych i grupowych.
• Praktyczne ćwiczenia stosowania psychotechnik prezentacyjnych.

Sposoby prowadzenia modułu:
Wskazanie dogodnych momentów do przedstawiania oferty na podstawie przykładów z grupy.
Przedstawienie technik prezentowania oferty na bazie wybranego przykładu oraz przećwiczenie socjotechniki w podgrupach.
Krótkie inscenizacje przykładów modelowego przedstawienia oferty na bazie studium przypadku podczas prezentacji grupowych.

Moduł 8: Techniki strategiczne w reagowaniu na zastrzeżenia indywidualne i grupowe.

• Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych.
• Symbioza analizy transakcyjnej i łagodzenia emocji.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z ich branży z użyciem precyzyjnych sfomułowań lingwistycznych.
Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie psycho narzędzi do łagodzenia reklamacji klientów.

Moduł 9: Prezentacja w PowerPoint

• Projektowanie slajdów w PowerPoint
• Tła, kolory i kontrast
• Czytelność kontra ilość informacji
• Wykresy i zdjęcia

Sposoby prowadzenia modułu:
Interaktywna prezentacja wskazująca uczestnikom podstawowe informacje i zasady budowania i prowadzenia prezentacji multimedialnych.
Zbudowanie wraz z grupą optymalnych slajdów dot. przykładowych przekazów z ich branży.

Cofnij