Techniki ponadbranżowej sprzedaży

1. KOMENTARZ DO WARSZTATU:

W trakcie treningu kadra sprzedażowa firmy dowie się, jak najefektywniej wykorzystując swój potencjał intelektualny oraz posługując się praktycznymi sposobami wywierania wpływu i psychotechnikami, sprzedawać skutecznie wszystkie swoje produkty.
Uczestnicy będą rozwijać swój warsztat sprzedażowy oraz własne obszary kompetencyjne w zakresie prawidłowego określania i realizowania celów sprzedażowych, a także otrzymają pełną metodykę w zakresie niezbędnym, aby skutecznie realizować swoje plany sprzedażowe. Ponadto nauczą się jak umiejętnie reagować na wszelkie zastrzeżenia klienta, również dotyczące ceny.
Podczas szkolenia zostaną zanalizowane najczęściej popełniane błędy w procesie pracy sprzedawcy. Dowiedzą się również jak budować i planować swoja pracę na bazach handlowych.
Pracując w zespołach, grupa będzie miała możliwość skorzystać z wiedzy i doświadczeń innych pracowników oraz wspólnie wypracowywać rozwiązania zadań.

2. CEL DYDAKTYCZNY SZKOLENIA:

• Przedstawienie i wdrożenie sprawdzonych sposobów na zwiększenie sprzedaży.
• Dostarczenie praktycznych narzędzi socjotechnicznych dla Kadry Handlowe.
• Aktywizacja działań Kadry Sprzedażowej..
• Wymiana doświadczeń.

3. KONCEPCJA PRACY:

• Rozpoznanie i analiza potrzeb szkoleniowych firmy zlecającej.
• Przygotowanie programu.
• Trening / warsztat / szkolenie właściwe.
• Follow up, czyli zadania na stanowisku po uzgodnieniu z firmą zlecającą.
• Raport z wykonanego szkolenia.
• Indywidualne konsultacje.

4. METODY WARSZTATU:

• Studium przypadku.
• Ćwiczenia indywidualne.
• Ćwiczenia zespołowe.
• Sytuacje symulowane.
• Interaktywny wykład.

5. MATERIAŁY DYDAKTYCZNE:

Uczestnicy otrzymują na zajęciach dwa rodzaje skryptów; aktywny do robienia notatek i pasywny z gotowymi rozwiązaniami oraz arkusze coachingowe, zawierające konkretne rozwiązania i wskazówki do pracy codziennej.

6. GRUPA DOCELOWA:

• Kadra Sprzedażowa.
• Działy Zakupów.
• Negocjatorzy.
• Wszyscy pracownicy mający kontakt z klientami i innymi pracownikami.
• Grupa 10 - 12 osób.

7. TERMINY SZKOLEŃ:

Do ustalenia z firma zlecającą.

8. MIEJSCE SZKOLENIA:

Do ustalenia z firma zlecającą.

9. KORZYŚCI Z TRENINGU:

• Zwiększenie efektywności Kadry sprzedażowej w zakresie wyników sprzedaży oraz radzenia sobie z zastrzeżeniami dot. obsługi, ceny i innych trudnych sytuacji.
• Poszerzenie repertuaru technik handlowych w zakresie analizy indywidualnych potrzeb klienta, umiejętności filtrowania informacji niezbędnych do prawidłowego prezentowania oferty i finalizacji sprzedaży.
• Wdrożenie bardzo skutecznych sposobów podniesienia efektów sprzedaży.

10. PROGRAM RAMOWY:

Moduł 1: Runda otwarcia:

• Wskazanie celu i planu zajęć.
• Ustalenie reguł współpracy.
• Poziomy kompetencji, jako krótka refleksja nad stanami podświadomości ludzkiej.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie się prowadzącego oraz uczestników, pisemne ustalenie zasad, programu oraz metod pracy, zastosowanie ćwiczeń tzw. „lodołamaczy” w celu pokonania pierwotnych barier wewnętrznych.
Użycie ćwiczeń umysłowych, mających na celu przedstawienie psychologicznego postrzegania rzeczywistości przez uczestników, jako inspiracja do wprowadzenia zmian w ich mentalności i postawie.

Moduł 2: Analiza efektu skali w Zespole, czyli synergia i dy-synergia. Filozofia TEAM.

• Praca zespołowa – TEAM – Każdy Wspólnie Osiąga Więcej.
• Zależności w wykorzystaniu efektu skali, czyli kiedy mówimy o synergii, a kiedy mamy do czynienia z dy-synergią.
• Jakie motywy decydują o wykorzystaniu filozofii współpracy w działaniach codziennych w firmie?

Sposoby prowadzenia modułu:
Implementacja modelu współpracy w grupie, który pozwala skutecznie osiągać wielowymiarowe korzyści firmie. Wskazanie przez trenera kluczowych obszarów do wdrożenia, aby uzyskać tzw. „efekt skali zespołu”.
Praktyczne ćwiczenia i przykłady demonstrujące opłacalność przedstawianego modelu.

Moduł 3: Typologia klienta oraz analiza emocjonalnych czynników podejmowania decyzji przez niego.

• Podział i segmentacja klienta pod działania sprzedażowe i obsługowe.
• Analiza ludzkich stanów emocjonalnych.
• Zależności prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej vs poziom emocjonalny rozmówcy.
• Jakie motywy decydują o zakupie?

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych
z budową i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowań klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.
Przeprowadzenie micro scenek warsztatowych z wybranymi uczestnikami obrazujących tzw. „teorię góry lodowej”, czyli zobrazowanie obszarów odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji u klienta.
Teoretyczne przedstawienie tzw. „Metody 7 kroków od NIE do TAK”, czyli uświadomienie uczestnikom faz kupowania i sprzedawania.

Moduł 4: Infiltracja i badanie prawdziwych potrzeb klienta.

• Kreowanie pierwszego dobrego wrażenia, jako fundament nawiązania relacji międzyludzkiej.
• Techniki określenia prawdziwych bodźców motywujących klienta do działania.
• Praktyka zastosowania socjotechniki rozpoznawania potrzeb ludzi.

Sposoby prowadzenia modułu:
Ćwiczenia z grupą, obrazujące znaczenie teorii mówiącej, że nigdy nie masz drugiej szansy zrobić pierwszego dobrego wrażenia. Wyjaśnienie zasad panujących w percepcji ludzkiej w obszarze postrzegania.
Omówienie na bazie konkretnych przykładów z grupy, technik wywierania wpływu na drugiego człowieka.
Przeprowadzenie mikro scenki obrazującej dotychczasowy model sprzedaży na bazie konkretnego przykładu z grupy.
Ćwiczenia z socjotechnikami kodowania oraz innych technik sugerujących na potrzeby rozpoznawania potrzeb i oczekiwań ludzkich.
Interaktywne wdrożenie socjotechniki pozyskiwania informacji oraz przećwiczenie w grupie oraz parach tejże metody.

Moduł 5: Diagnoza strukturalna „dobrze skrojonej oferty”. Narzędzia dla handlowców stacjonarnych.

• Określenie najlepszego momentu do przedstawienia oferty.
• Metodyka technik prezentacji ofert.
• Praktyczne ćwiczenia stosowania psychotechnik prezentacyjnych.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie dogodnych momentów do przedstawiania oferty na podstawie przykładów z grupy.
Teoretyczne przedstawienie techniki prezentowania oferty na bazie wybranego przykładu oraz przećwiczenie socjotechniki w podgrupach.
Krótkie inscenizacje przykładów modelowego przedstawienia oferty na bazie studium przypadku.

Moduł 6: Techniki strategiczne w reagowaniu na zastrzeżenia. Trudny klient:

• Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych.
• Symbioza analizy transakcyjnej i łagodzenia emocji.
• Przykłady argumentacji sprzedawcy przy zastrzeżeniu cenowym.

Sposoby prowadzenia modułu:
Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z ich branży z użyciem precyzyjnych sfomułowań lingwistycznych.
Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie psycho narzędzi do łagodzenia reklamacji klientów.
Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych klientów, wypracowanych na bazie mikro scenek warsztatowych.

Moduł 7: Etykieta Handlowca.

• Zbiór dobrych zasad w kontaktach z Klientami
• Czego unikamy w kontaktach z Klientami?
• Błędne informacje przekazane Klientowi
• Standardy ubioru

Sposoby prowadzenia modułu:
Prezentacja standardów, dyskusja. Indywidualna analiza przypadków z grupy.